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Wednesday, August 2nd, 2017

Jon Larrance: „Ein Immobiliennetzwerk sollte leicht zu finden sein und den Unternehmenscharakter widerspiegeln“

Mit sechzig Maklern und einer Gesamtsumme von 283 realisierten Verkäufen von Januar bis Juli diesen Jahres ist Perry & CO führende Immobiliengesellschaft in Denver (Colorado).

Jon Larrance und Jose Ribes

Die Unternehmensgeschichte geht zurück auf das Jahr 1971, als Don Larrance beschließt ein Immobilienbüro zu gründen, das bald weitaus mehr als nur das sein würde. Sie wurde gegründet auf den Prinzipien der Integrität, des Community Services und einer starken Kundenbeziehung. Als sein Sohn Jon im 2002 zum Geschäftsführer wurde, lösen sich die Grenzen der Firma vollends auf, sodass sie aktuell über eine Gesamtheit von tausenden überall in den USA verteilten Immobilien und einer Kundschaft aus aller Welt verfügt.

Von diesem Punkt an fließt die Unternehmensgeschichte mit der Rimontgós zusammen. Die Beziehung der beiden Immobilienbüros basiert insbesondere auf einer tiefen Freundschaft, welche die Larrances mit den Ribes verbindet. Jon und José Ribes, der Geschäftsführer des valencianischen Unternehmens, haben eine sehr ähnliche Vorstellung vom Immobiliengeschäft, deren Prämisse der persönliche Kundenkontakt ist. Beide sind internationale Partner und arbeiten zusammen seit 2008, wenn amerikanische Klienten Interesse an Immobilien an der Costa Blanca zeigen. „Was sie am meisten anzieht ist zweifellos der mediterrane Lebensstil“, bekennt der US-amerikanische Geschäftsleiter. Weniger üblich ist es, dass spanische Kunden Immobilien in den USA kaufen, ein Markt den die Chinesen für sich entdeckt haben und auch die Kanadier, deren Anteil einen exponentiellen Zuwachs erfuhr, trotz der Tatsache, dass wir uns in der Ära Trump befinden.

Es besteht außerdem eine enge technische Zusammenarbeit, welche dazu geführt hat, dass die IT-Abteilung von Rimontgó die Website von Perry & Co designte, sowie ihren Content Management-System RENEW. Und das zur vollen Zufriedenheit der US-amerikanischen Firma, wie diese bestätigt. „Wenn ich auf einer Konferenz bin, werde ich immer gefragt wer die Programmierung übernimmt“, versichert Jon im Interview über die Ergebnisse, in Begleitung von Ignacio Artagoitia, dem IT-Manager von Rimontgó. Obwohl Larrance besonderen Wert auf die Digitalstrategie des Unternehmens legt, verliert er nicht das Ziel desselben aus den Augen: das Ansehen der Marke, welche schließlich das Vertrauen der Menschen für sich gewinne.

„Es gibt hunderte von Immobiliengesellschaften in Colorado mit ähnlichen Websites, also wollten wir etwas völlig Einzigartiges.“

Sie erkennen an, dass eine der Stärken von Perry & Co die Website ist. Wann wurde Ihnen die Wichtigkeit dieses virtuellen Schaufensters bewusst, sodass Sie begannen daran zu arbeiten?

Wir begannen vor fast 20 Jahren damit die Website einzurichten, also handelt es sich um etwas, das wir sehr früh verstanden hatten. Als wir sahen was Rimontgó von seiner IT-Abteilung aus auf die Beine stellte, die Preise mit welchen sie ausgezeichnet wurde, da fingen wir an über unsere Weiterentwicklung nachzudenken. Außerdem hatte die Website einen Stil, der in etwa dem entsprach, was wir auch für unsere wollten. Mehrere Jahre lang bettelten wir also darum, dass Rimontgó, zusätzlich zu den gemeinsamen Immobilien, mit uns an unserer Digitalstrategie arbeitet und 2013 sagten sie schließlich ja.

Wie lief der Erstellungsprozess ab?

Wir stimmten die Arbeit aufeinander ab. Wir von Perry & Co formulierten unsere Vorstellung, die IT-ler antworteten mit ihrer, solange bis ein jeder seinen Standpunkt festgelegt hatte. Eines der wichtigsten Dinge ist, dass die Website schnell zu finden ist, also dass sie gut positioniert ist. Andererseits, wenn sie erst einmal gefunden worden ist, sollte sie schön gestaltet sein und den Unternehmenscharakter widerspiegeln. Ich halte es für essentiell, dass sie einzigartig ist, weil viele andere Websites von Immobiliengesellschaften dasselbe bieten. Es gibt hunderte Unternehmen mit sehr ähnlichen Websites. Der Schlüssel liegt darin anders zu sein und ich hatte schon früh den Eindruck, dass Rimontgó etwas anders macht, etwas schlaueres als alle anderen, etwas, von dem Perry & Co Teil sein wollte.

Ignacio: Es war nie die Idee das Webdesign von Rimontgó auf das von Perry zu übertragen. Selbstverständlich haben wir einige schon entwickelte Funktionen übernommen, aber wir trafen die Entscheidungen Hand in Hand, sodass sie ihre Ideen und wir unsere beisteuerten und wir uns dann auf etwas einigten. Vor allem suchten wir nach etwas, das am besten auf den spezifischen Markt abgestimmt ist und wir berücksichtigten alle zusätzlichen Faktoren, zum Beispiel, dass in den USA mit einer Anzahl von Zehntausenden Immobilien auf einer einzigen Website gearbeitet werden kann, währen es in Europa 2 000 oder 3 000 pro Immobilienunternehmen sein dürfen. Hinzu kommen die anderen Messsysteme, die Zeitverschiebung und die Tatsache, dass sie Open House Besichtigungen haben… Wie Jon schon sagte, all das kommt zur Positionierung und Gestaltung hinzu, denn die beste Website ist nichts wert, wenn sie nicht leicht zu finden ist und umgekehrt.

„Die Herausforderung war es eine Website zu entwerfen, die sich genau an den US-amerikanischen Markt anpassen würde, auf dem mit Zehntausenden Immobilien, anderen Messsystemen und anderen Zeiten gearbeitet wird…“

Wie lange braucht man um das alles umzusetzen?

Ignacio: Es ist schwierig den genauen Zeitaufwand zu bestimmen, da es sich um eine konstante Arbeit handelt. Nach außen hin sichtbaren Veränderungen gibt es vielleicht alle zwei Jahre, aber wir nehmen kontinuierlich Verbesserungen vor, an der Website sowie an Renew, das Content Management System, das deren Funktionsweise gewährleistet.

Parallel zur Verbesserung der Website wird auch eine Umgestaltung von Renew vorgenommen. Wie würden sie dieses Arbeitsinstrument zur Grundbuchführung bewerten?

Es ist nicht nur möglich die Aktivitäten, welche durchgeführt werden zu notieren, sondern darüber hinaus wird auf die Speicherung der Immobilien abgezielt. Es können zu jeder detaillierte Beschreibungen und spezielle Charakteristika hinzugefügt werden. Es ermöglicht darüber Aufzeichnung zu führen wer nach der Immobilie gefragt hat, wann die Besichtigung stattgefunden hat und weitere Informationen, mit welchen die Makler arbeiten. Außerdem filtert sie alle Kontakte welche über die Website realisiert werden, was es einfach macht die gesamte Digitalstrategie nachzuvollziehen. Wir sind davon überzeugt, dass es sich um das beste Arbeitswerkzeug handelt, weshalb wir anstatt ein neues zu suchen, daran arbeiten es jedes mal zu stärken und seine Kapazitäten besser auszuschöpfen. Sicher wird das auch bei der nächsten Aktualisierung wieder der Fall sein.

Jon Larrance, CEO von Perry & CoIst es einfach die Makler davon zu überzeugen mit diesen Registern zu arbeiten?

Es stimmt, dass sie manchmal sehr auf überholte Technologien fokussiert sind, aber wir bestehen darauf, dass sie sich nach und nach daran gewöhnen und alle Funktionen des Systems entdecken. Renew ermöglicht auf einen Blick eine Übersicht über die Historie einer Immobilie, sowie über die Historie eines Websitebesucher, was sehr hilfreich sein kann. Ich glaube, dass unsere Makler mit der Zeit erkennen werden, dass sie weitaus mehr Vorteile aus der Benutzung von Renew ziehen können.

„Zuvor beschränkte sich der Handel auf Stammkunden, während wir heute auch neuen erreichen“

Gibt es Kennzahlen der digitalen Kundengewinnung?

Ja, wir haben festgestellt, dass sich unsere Umsätze um schätzungsweise 20% oder 30%  erhört haben seit wir mit Rimontgó zusammenarbeiten. Eine weitere wichtige Tatsache ist, dass früher der meiste Handel mit Stammkunden betrieben wurde, während heute dank der besseren Positionierung auch neue Kunden hinzukommen, wie wir über Google Analytics feststellen konnten. Das machte es möglich, dass wir uns Personen nähern, die niemals zuvor auf unserer Website waren und generiert mehr Leads. All dies hat definitiv dazu beigetragen die Verkäufe zu steigern.

Besonders das Team spielt eine wichtige Rolle auf der Website. Es ist möglich ihre Gesichter zu sehen und ihre Laufbahn kennenzulernen. Worauf beruht diese Entscheidung?

Real Estate in den USA ist anders: die Makler sind das Gesicht der Firma. Das wollen wir zeigen, um eine stärkere Beziehung zwischen unseren Maklern und unseren Kunden aufzubauen. Wir wollen nicht fremd sein, sondern vertraut. Es ist eine Arbeitsphilosophie, die man selten findet in Spanien, aber es ist die Art und Weise auf die Ribes agiert.

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